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  • Patricia Ansarah

ROE, o melhor caminho para o ROI

Como seria se todo indivíduo dentro de uma organização tivesse um excelente conhecimento sobre a indústria de atuação, clientes e modelo de negócio? Contribuísse com ideias inovadoras de produtos, processos e tivesse as habilidades fundamentais de planejamento, liderança, relacionamento e execução? 

Como seria se não houvesse a necessidade do tempo de aculturamento, se todo gestor já soubesse delegar, acompanhar e dar feedback? Se o atendimento ao cliente fosse acima da média, não houvesse necessidade de monitorar metas e tudo estivesse alinhado aos objetivos de negócio, às políticas internas, às competências e aos valores organizacionais?

Um sonho, talvez?

Bem, mas isso não existe.

Na verdade, faz-se necessário priorizar tempo e investimento financeiro com programas de desenvolvimento organizacional, de retenção, ações de reconhecimento e engajamento, treinamentos, coaching & feedback, conversas de carreiras, estabelecimento de metas e avaliação de performance, entre outras iniciativas que devem acontecer de forma constante e alinhadas à estratégia de negócio, para nos aproximarmos do que seria uma organização retratada acima.

Nesses meus mais de 20 anos trabalhando com Desenvolvimento Humano e Organizacional, ouvi muitos gestores dizendo que programas desenvolvimento e de treinamento não são investimento e sim custo, pois não conseguiam enxergar o impacto dessas ações nos resultados financeiros do negócio.

- “Como mensurar o retorno sobre investimento dessa iniciativa?”.

Mensurar retorno sobre investimento (ROI) é praticamente um mantra sagrado para qualquer organização e para isso as empresas criaram inúmeros KPIs (indicadores-chave) que demonstram rapidamente os resultados financeiros obtidos a partir de uma ação específica.

ROI é o cálculo que determina a taxa de retorno financeiro de uma ação sobre o investimento necessário para executa-la.” Jack Phillips, 1996

Tenho certeza de que enquanto você lê esse texto, alguns exemplos clássicos já vêm à sua cabeça: aumento das vendas, aumento do ticket médio, fill rate, ampliação de contratos, índice de turn over, positivação de PDV, market share, absenteísmo, entre outros. 

Mas e aquele retorno que é qualitativo?

Aquele que gera engajamento? Que gera melhoria de processos e habilidades comportamentais? Que impacta na satisfação do cliente, no clima e na cultura organizacional?

Esses resultados são provenientes de investimentos realizados com ações de desenvolvimento organizacionais. Então, como medir?

Com ROE.

Nunca ouviu falar? Bem, talvez você esteja entre a grande maioria.

ROE é um conceito desenvolvido pelo James KirkPatrick em 2011 que significa Return on Expectation, ou Retorno sobre Expectativa.

" ROE é o que uma iniciativa bem sucedida de desenvolvimento organizacional oferece aos key stakeholders de negócios, demonstrando o quanto as suas expectativas foram satisfeitas após a realização da iniciativa."

Aqui alguns exemplos:


1. Reuniões concisas e eficazes

2. Engajamento e retenção da equipe

3. Atenção ao cliente e às suas necessidades

4. Alinhamento de metas

5. Profissionais preparados para situações mais desafiadoras

6. Facilidade de adaptação à novas culturas, processos, mudanças de rota

7. Relacionamento interpessoal

8. Mudança de comportamentos e/ou de atitudes

9. Incentivo à criatividade e inovação

10. Entre outros tantos que geram VALOR AGREGADO e que impactam diretamente os resultados de negócio.


Se você é um líder e já sabe que tudo isso importa, talvez apenas não soubesse dar nome aos bois. Mas se você ainda não tem isso no seu radar, esse é o momento para trazer essa perspectiva para o seu dia a dia.

“Os avanços mais emocionantes do século 21 não ocorrerão por causa da tecnologia, mas por conta de um conceito em expansão do que significa ser humano”. John Naisbit (futurista)

E o futuro do trabalho já está aí!


As novas tecnologias já estão impactando a forma de fazer negócio, que estão impactando a história da humanidade, que trouxe um novo conceito de inteligência e novas habilidades para serem desenvolvidas.


Abaixo as 10 competências humanas mais desejadas e relevantes, a partir de agora e para o futuro.




Investir no desenvolvimento das competências humanas precisa ser prioridade pois elas serão capazes de transformar negócios e impactar todo ecossistema do mercado de trabalho, criando milhares de novos empregos enquanto elimina outros milhares. Isso é business!

E as empresas não se sustentarão (ROI) se não priorizarem o investimento em ações de desenvolvimento organizacional que gerem valor para o negócio (ROE).
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